【差別化⑤】一貫性がなければモノは売れない。

こんにちは、IT+（アイティプラス）からECコンサルを受けたネットショップ店長のミキです。

前回の【差別化とは④】1つの軸に決めたら絶対にブレてはいけないでは、1度自分の店の軸を決めたらその後はブレずに一貫性を保ちましょう、とお話しました。
今日はこの一貫性についてのお話です。

普段私達が消費者の立場にある時はほとんど意識されていないと思いますが、実は売れている商品には必ずこの一貫性が存在しています。
例えば理髪店の差別化例で有名な1000円カットのお店。
安い、早い、手軽と、まさに「手軽軸」の代表のようなお店ですね。
何故このようなお店が存在するかと言うと、「安く早く手軽に散髪をしたい」というニーズがあるからなんですね。

1000円カットのお店には以下のような特徴があります。

1. 洗髪や髭剃りは行わず、カットのみ。
2. タオルは使い捨ての安物。
3. チケット販売機、電子マネーのみでの取り扱い。
4. 予約を受け付けない。
5. 電話は置かない。

これらは全て手軽軸に沿った内容になっています。

例えば1の洗髪や髭剃りを行った場合、サービスは手厚くなりますがその分一人当たりにかかる時間が長くなり、「早い」という価値が下がります。また単価も1000円では難しくなるかもしれず、それでは「安い」という価値も危うくなります。
2はタオルを使い捨てにすることで洗濯の手間や様々なコストの削減ができ、「安い」という価値を提供することができます。
3や5はそこにかかる人手を削減できるだけでなく、カットの手を止めることがなくなりますので「早い」という価値に繋がります。
また4は予約を取ってしまうとどうしても予約と予約の間に時間が空いてしまい、効率が下がってしまいます。
またこの他にも、1000円カットでは店内の雰囲気や内装などに無用なお金を掛けません。
これもまた、手軽さを求める顧客が店内の雰囲気や居心地の良さといった価値を求めていないからなんですね。

自分が消費者の立場の時には「安くて早くて手軽」なことが当たり前のように感じますが、実はその影で多くの企業努力があるのです。
そして差別化軸を元にした戦略全体に一貫性があればあるほど、顧客に安心感を与えることができます。
一貫性があるからといって必ずしもモノが売れる訳ではありませんが、一貫性がなければ顧客に違和感を与えてしまい、結果モノが非常に売れにくくなってしまいますので、何か新しい施策を行う際にはそれが自分のお店の軸に沿った内容なのかをしっかりと吟味し、常に一貫性を意識することが大切になります。

例えばセールを行う場合、手軽軸ならば値引きをすることで「安さ」をアピールできますが、商品軸で値引きをするとどうなるでしょうか？
折角高品質をアピールしていたにも関わらず、値引きをすることで逆に商品の高級なイメージを損なうことになるかもしれません。
あえて値引きをしないことが、商品軸の戦術であることも場合によってはあるのです。
また密着軸でしたら、例えば商品を買っていただいた顧客にサンプルや新商品をプレゼントし、そのレビューをいただくことでコミュニケーションを図り、その中で更なる顧客のニーズを聞き出し個別に対応するといったアプローチもあるのではないでしょうか？

軸が決まることでその後の戦略や戦術、ショップの雰囲気やデザインまでもが決まってきますので、そういった意味でも慎重に、よく吟味してどの軸にするのかを選びましょう。

ではまた！

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