こんにちは。IT+ 野口です。

初回ということもあり、簡単な自己紹介をさせていただきます。

もともと私はIT業界の営業畑一筋で仕事をしてきました。
地元の零細企業からベンチャー、大手外資系企業まで身を置いています。
飛び込み営業のようなものから、チラシの投函もやりましたし、新規代理店様の立ち上げや大企業での営業組織の立ち上げ、ひいては営業部隊のオフショアまで営業組織改革の先進的な取り組みも主導しました。

最近はネットショップのコンサルティングも増えてきましたが、引き続き現場に入りながら法人営業部隊の支援も行っています。

早速ですが、営業の仕事って何でしょうか？

  • お客様のところを訪問する？
  • 見積書を作って送ること？
  • 注文・注文書をもらってくること？
  • 接待すること？（笑）
  • 電話またはメールで会話すること？
  • 納品に立ち会うこと？
  • クレーム対応をすること？

広く捉えるとこれら全てが含まれていますし、業界によってはもっと細分化されているところもあるはずです。
営業組織でのIT活用は、これらの業務をITツールを使って効率化し、結果的に少ない営業人数で大きな売上を上げていくことが可能になります。

営業組織の目的

営業組織の目的、当然ですがそれは売上を上げること、売上目標を達成することになります。
また、業界的に売上拡大が難しいような場合には、売上の維持または減少を最小限に抑えること、ということもあるかもしれません。

いずれにせよ、経営者目線で考えると、売上は上げて欲しい、できれば少ない人数で成果を出して欲しい、というのが正直なところだと思います。
（売上目標は2倍だが、人員は1.2倍でとか、規模にもよりますが実際にそんな甘くないですけどね。）

まず売上を上げるためにどのように目標と施策を考えるのか、からスタートしたいと思います。

また、今回は新規開拓か、ルートセールスか、というのは一旦置いておきます。
合わせて、起業または新規事業として売上ゼロの状態からスタート、というのも別の機会に譲ります。

売上の公式

仮に、今期の売上が100だとして、来期は2倍の200を目指したい場合を考えます。
（おい、昨対比2倍なんて営業を殺す気か、大半の組織ではそんな目標無い、と言われそうですが、計算がしやすいと理由だけですのでご了承ください。）

売上を2倍にしたい！だけでは漠然としているので、売上を分解しましょう。

売上　＝　商談数　×　受注率　×　平均受注額

もし売上を2倍にしたければ、どれかを2倍にするか、それぞれを約1.25倍ずつにすれば達成できます。

考え方はとても簡単なのですが、そもそもこんな風に分解して考えている組織は少ないと思います。新規かルートか、業界や自社の役割によって、分解の方法はいくつかありますが、まず、それぞれの数字を出してみてください、と言っても「えーっと」「すぐ出てこないな」「そもそもうちの会社場合どうやったら出せるんだ？」となると思います。

これが出てしまえば、あとは3つに分解した指標のうちどれが伸ばせそうか？
それぞれを伸ばすためには、どのような施策を行えばよいか？
と進んでいきます。

余談ですが、実はこの考え方はECサイト（ネットショップ）で売上を上げるための考え方を同じです。もっと言えば、少し言葉を変える必要はあるものの、商い全般に適用できる考え方です。
ネットショップの売上の考え方はネットショップを運営する上で、必ず把握しておくべき数字とは？に記載してあります。

八百屋さんのような実店舗でも、何人がお店に来て、そのうち何人が購入して、お客様一人の平均購入金額がいくらなのか、全て掛け算すると売上になります。
（八百屋さんの「購入率」ってとんでもなく高いでしょうね、来店したお客様のほとんどは購入するはずですので、営業組織やネットショップでは考えられないくらい。）

まとめ

売上　＝　商談数　×　受注率　×　平均受注額

このシリーズでは、上記の売上公式と3つの指標をベースに、話しを進めていきます。

また、初回は短い記事になっていますが、BtoB（法人）営業組織がIT活用を行うポイントは2つです。

  • 3つの指標を算出する　売上　＝　商談数　×　受注率　×　平均受注額
  • 3つの各指標を向上させるための施策を行う

次回は、売上の公式の3つの指標を算出する部分について説明していきたい思います。

最後に余談ですが、
昔、とあるの企業の新卒の面接で営業の仕事とは何だと思いますか？と聞いたところ
「お客様を楽しませることです。」と答えた学生がいました。

結果的に彼は合格しました（笑）

本日も、最後までお読みいただきありがとうございました。